Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.
Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.

PEMBELAJARAN KONSUMEN (CONSUMER LEARNING)
Konsep pembelajaran dibutuhkan memahami kebiasaan, pembelajaran dapat
didefenisikan sebagai perubahan perilaku yang berasal dari hasil pengalaman masa
lalu. Ada dua aliran pemikir tehadap pemahaman proses pembelajaran konsumen
(1) pembelajaran perilaku. Menitiberatkan pada dorongan pada pengaruh perilaku atau
perilaku itu sendiri.
(2) pembelajaran kognitip menitiberatkan pada pemecahan
masalah dan menekankan pada variabel pemikiran konsumen yang mempengaruhi
pembelajaran.
Dalam kelompok perilaku dikembangkan dua teori pembelajaran, perbedaan
terjadi pada “ classical conditioning “ dan “ Instrumental conditioning. Pada “
classical conditioning” menerangkan perilaku berdasar pada pendirian hubungan
tertutup antara dorongan primer dan dorongan sekunder. “ Instrumental
conditioning “ memandang perilaku sebagai fungsi dari tindakan konsumen .
Kepuasan mengarahkan pada kemungkinan melakukan pembelian.
Pembelajaran mengarahkan kepada pembelian yang berulang dan kebiasaan.
Dalam model yang menggambarkan perilaku kebiasaan pembelian, pengarahan
kebutuhan mengarah langsung pada perhatian membeli, pembelian selanjutnya, dan
evaluasi sesudah pembelian. Proses pencarian informasi dan evaluasi merek sangat
sedikit (minimal).
Kebiasaan menggambarkan dua fungsi penting, yaitu penurunan resiko untuk
pembelian dengan tingkat keterlibatan yang tinggi dan penghematan waktu serta
energi untuk produk dengan tingkat keterlibatan yang rendah.
Kebiasaan seringnya mengarahkan kepada kesetiaan merek yaitu pada
pembelian yang berulang berdasarkan pada kesesuaian merek. Teori pembelajaran
yang berbeda menjabarkan dua pandangan yang berbeda terhadap kesetiaan merek.
Pendekatan instrumental conditioning menunjukkan bahwa pembelian yang
konsisten terhadap suatu merek mencerminkan komitmen terhadap suatu merek.
Tetapi sebagian loyalitas mencerminkan pembelian yang berulang adalah bukan
karena komitmen dengan merek tetapi merupakan proses inertia. Kelompok kognitip
percaya bahwa perilaku saja tidak cukup sebagai ukuran loyalitas, diperlukan
komitmen sikap terhadap suatu merek.

TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN

(1). Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh
A. Kebutuhan konsumen
B. Persepsi atas karakteristik merek, dan
C. Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan
merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik
personalia.

(2). Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh
A. Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan)
B. Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen),
C. Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi)

(3). Marketing strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam
memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
A. Barang,
B. Harga,
C. Periklanan dan
D. Distribusi yang mendorong konsumen

dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari
konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan
pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi
pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran
memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan
konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.

Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian
masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama
evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi
mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi
secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang
sama lagi.

Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran.
Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data
penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang
mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari
merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran
diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan
kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan
pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah
pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

Perilaku Konsumen dan Strategi

Perilaku konsumen terkait dengan strategi pemasaran, di mana pemasaran harus mampu menyusun kriteria pembentukan segmen konsumen, kemudian melakukan pengelompokan dan menyusun profil dari konsumen tersebut. Kemudian, pemasar memilih salah satu segmen untuk dijadikan pasar sasaran. Dan setelah itu, pemasar menyusun dan mengimplementasikan strategi bauran pemasaran yang tepat untuk segmen tersebut.
Studi tentang perilaku konsumen juga tidak terlepas pada masalah riset pemasaran. Riset pemasaran adalah salah satu perangkat dalam Sistem Informasi Manajemen (SIM), yang melakukan pengumpulan informasi tentang sikap, motivasi, keinginan, dan hal-hal lainnya tentang konsumen. Informasi ini digunakan sebagai dasar bagi pembentukan karakteristik dari segmen konsumen sehingga konsumen dapat dikelompokkan dan diidentifikasikan, dan dapat dibedakan dari segmen lainnya.

Motivasi

Motivasi sebagai tenaga dorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Untuk memahami kebutuhan manusia, Teori Maslow dan McClelland menggambarkan bahwa manusia memiliki kebutuhan-kebutuhan yang berbeda sehingga hal ini dapat digunakan pemasar untuk mendorong konsumsi suatu produk dan atau jasa.

Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia, yaitu proses “bagaimana kita melihat dunia di sekeliling kita”. Stimuli ini diterima oleh alat pancaindra manusia. Stimuli mana yang akan diproses tergantung dari apakah stimuli dapat masuk ke dalam proses untuk menginterpretasikannya. Untuk dapat masuk ke dalam proses interpretasi suatu stimuli harus mampu mengekspos manusia (mendapat perhatian) melalui indra penerimaan, artinya harus diperhatikan ambang penerimaan stimuli manusia. Setelah stimuli diterima maka proses interpretasi dapat dilakukan yang terkait dengan faktor individu

Sikap

Terdapat beberapa pengertian sikap yang disampaikan oleh para ahli. Intinya sikap adalah perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari suatu objek setelah dia mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin banyak sikap yang terbentuk.
Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego defensive, ekspresi nilai, dan pengetahuan. Untuk lebih memahami sikap perlu dipahami beberapa karakteristik sikap, diantaranya memiliki objek, konsisten, intensitas dan dapat dipelajari.

Model dan Teori Sikap

Perkembangan teori tentang sikap sudah sangat maju. Sikap juga dapat digambarkan dalam bentuk model. Model tradisional menggambarkan pengaruh informasi dari lingkungan luar pribadi seseorang, di mana informasi tersebut akan diolah dengan menggunakan elemen internal dari seseorang, untuk menghasilkan sikap terhadap objek. Model analisis konsumen menyebutkan bahwa sikap terdiri dari komponen perasaan (affect) dan kognitif, perilaku, serta lingkungan.

About these ads